Inúmeros representantes de vendas lutam com um desafio de como criar um pitch de vendas de sucesso que lhes trará clientes. Se você é uma dessas pessoas, temos ótimas dicas para você. Conheça as sugestões profissionais que os especialistas da Reacher forneceram neste artigo.
O que exatamente é um Pitch de Vendas B2B?
Em poucas palavras, um pitch de vendas é uma apresentação feita por um vendedor para persuadir um potencial cliente (ou lead) a prosseguir com a compra. Existem muitas formas de pitch de vendas. Por exemplo, pode ser um e-mail, um telefonema tradicional ou uma apresentação presencial ao vivo na frente de uma audiência ou alguém em particular.
Um pitch bem sucedido dura apenas alguns minutos e segue uma estrutura simples. Discute o problema do cliente, as soluções potenciais e o acordo para prosseguir.
A maioria dos clientes B2B dizem que as necessidades de suas empresas não são atendidas durante o primeiro contato.
Mas se você não atender às necessidades do seu líder, é improvável que eles retornem. Deve haver uma maneira de satisfazer seu potencial cliente. E há – é sua abordagem individual e consultiva para cada cliente.
Como você atrai leads e os faz ficar?
Fazer uma oferta extremamente relevante no momento certo e da maneira certa faz toda a diferença. Em poucas palavras, o que você deve fazer é direcionar os pontos de dor de uma perspectiva e, em seguida, adaptar seu campo de vendas para ajudá-los a superar seu problema. Simples assim. E como você consegue isso? Comece com uma série de perguntas profundas para fazer ao seu cliente.
Preparamos alguns exemplos legais para ajudá-lo a descobrir os infortúnios com os quais seu pitch pode estar lidando. Eles são um ótimo ponto de partida, então confira:
- Quais são os objetivos de curto e longo prazo da sua empresa?
- Diga uma coisa que gostaria de mudar sobre sua empresa.
- Quais, na sua opinião, são seus maiores pontos fortes e fracos? (clichê, mas funciona);
- Você tem algum prazo próximo?
Essa tática é extremamente bem sucedida, pois se concentra na perspectiva e em seus pontos de dor, o que é mais eficaz do que uma abordagem tradicional de vendas.
Ideias práticas de pitch de vendas B2B
Existem várias técnicas de construção de pitch, e enquanto algumas são perfeitas para um segmento, outras são mais úteis em outros. No entanto, ainda é crucial estar ciente de todos eles e usá-los de forma intercambiável.
1) A abertura
Vamos começar por aqui. Dizem que você nunca tem uma segunda chance de causar uma excelente primeira impressão, seja na vida privada ou nos negócios. Bem, por uma boa razão – a partir do momento em que a porta se abre, você é imediatamente julgado.
Tudo o que você tem são 7 segundos — isso é o quanto é preciso para causar uma impressão (de preferência, boa).
Na verdade, comunicação não verbal significa nada menos que verbal enquanto impressiona. Pelo contrário, a linguagem não verbal é responsável por mais de 90% da avaliação de uma pessoa sobre você, então você pode querer prestar alguma atenção especial à sua linguagem corporal e tom de voz. Mas isso não significa que você pode dizer o que quiser. Não, as palavras que sairão da sua boca também contribuirão para o resultado. Então concentre-se em pistas não verbais, mas não negligencie seu discurso real. Ser genuíno, amigável, simpático e autêntico, além de se concentrar na pessoa que atende a porta, permitirá que você se envolva mais rapidamente.
Quando se trata de abridores, eles podem ser completos ou incompletos.
- Abridores incompletos
Os abridores incompletos não revelam todas as informações imediatamente. Em vez disso, eles são feitos para chamar a atenção do cliente, intriga-los e deixá-los querendo mais. Por exemplo, um simples “Bom dia! Como você está? é um abridor incompleto. Mas você pode ir além e tentar intrigar o ouvinte, dizendo algo como, “E se eu lhe dissesse que você pode economizar X a cada mês com o meu produto?”
- Abridores completos
Este tipo de abridor revela sua oferta imediatamente. Então qual é o truque? O truque é que é informação gratuita que você está dando. “Oi, meu nome é João. Eu sou da empresa Powertech, e vejo que você está lidando com [problema]. Acontece que eu sei como ajudá-lo com… [dá conselhos]”.
2) O Pitch baseado em dor
Um dos erros mais populares entre os amadores é discutir os recursos e benefícios do seu produto ou serviço. Esta é a maneira mais rápida de fazer alguém sintonizar e começar a pensar sobre os deveres que eles terão que executar. Em vez disso, pergunte sobre como eles estão atualmente lidando com sua situação, como isso está funcionando para eles e o que eles mudariam. Lembra-se das perguntas do primeiro parágrafo? Eles são um ótimo ponto de pontapé inicial. Então conheça seu potencial cliente e seus principais pontos de dor.
3) O Pitch de Contadores de Histórias
Contar histórias remonta aos tempos antigos, quando um contador de histórias envolveria uma audiência, geralmente em um ambiente próximo e quente. À medida que a história se desenrolava, o apresentador selecionava palavras e situações para bater um acorde com o público. Isso, por sua vez, criou uma conexão pessoal entre o apresentador e o público e os tornou mais confiáveis. A mesma abordagem funciona para empresas em todo o mundo hoje em dia.
Pense neste discurso de vendas como o próximo passo depois de fazer a primeira impressão. Depois de usar um abridor eficaz, certifique-se de que há uma conexão entre você e o cliente e continue construindo sua credibilidade na frente do cliente em potencial.
Contar histórias é uma abordagem não intrusiva que permite que você se conecte com a pessoa na porta. Tudo o que você precisa fazer é compartilhar um exemplo real do seu produto ou serviço que atenda às suas necessidades mais urgentes. Vamos entrar em detalhes.
Exemplos
Um bom pitch de vendas nesta técnica utiliza uma fórmula especial para transmitir a necessidade de comprar seus produtos e serviços sem persuadir a perspectiva de fazê-lo. A fórmula é baseada em três pilares (Telling, Offering, and Establishing, ou TOE):
- Contar a um cliente sobre uma situação da sua própria vida (assim, real) que poderia realmente acontecer com eles também.
- Oferecendo o produto que o representante de vendas promove como solução.
- Estabelecendo a empresa dos representantes de vendas como um especialista único, entregando o título de sua empresa.
“Alguns anos atrás, eu tinha um problema. Minha geração de leads simplesmente não funcionou. Novos clientes não estavam chegando, e eu estava basicamente prestes a fechar meu negócio. Foi quando encontrei Reacher. Conversei com a equipe de vendas deles, depois de uma reunião de vendas efetiva, rapidamente percebemos qual era o problema e já começamos a discutir os próximos passos para resolver o problema da minha empresa. Seus representantes de vendas são profissionais de verdade no que eles fazem, então você definitivamente pode querer conferir o site deles.”
Vê a diferença? A história acima realmente ressoa com seu cliente e não os pressiona a fazer as coisas que ele não quer fazer (ou pelo menos ele não está ciente disso).
4) O pitch do elevador
A principal regra para a construção de um pitch de elevador eficiente é a brevidade. Em outras palavras, seu arremesso deve ser curto, preciso, intrigante, e não deve durar mais do que 25 segundos. Pense em um tom de elevador como um clarão brilhante de luz, é super rápido, certo? Então deve ser o seu elevador.
Ao compilar um discurso de venda de elevadores, seja conciso. Seu pitch deve responder às seguintes perguntas:
- Quem você pessoalmente é
- De que empresa você é (especificar o nome)
- O que sua empresa faz
- Quais são seus deveres
- O propósito de sua chamada
- A proposta de valor
- Próximos passos a serem tomados (Passo 1, Passo 2, e assim por diante)
Aqui está um exemplo de um passo eficaz do elevador:
“Oi, meu nome é James. Sou da empresa Delta, chefe da equipe de marketing. Na Delta, ajudamos as pessoas a coletar públicos-alvos quentes, qualificar seus leads, criar campanhas de marketing on-line frutíferas e, em seguida, escalar os melhores resultados para comunidades relevantes mais amplas. Se por acaso, você estiver lutando com a geração de leads ou marketing de conteúdo, a Delta garantirá que seu banco de dados de clientes seja atualizado com sucesso e sua campanha de marketing esteja trazendo ótimos resultados. Mande uma mensagem no Facebook, e entrarei em contato com você em breve. Qual é o momento mais conveniente para você?
Você vê por que este arremesso deve funcionar? Você está dando ao líder uma solução para o problema deles e sugerindo os próximos passos para que eles não se percam no processo. Às vezes, basta dirigir um cliente em potencial, então certifique-se de que eles nunca te deixem confuso ou em dúvida.
5) O pitch de fechamento de vendas
Vamos supor que você fez sua lição de casa e estabeleceu o valor. Agora é hora de fechar o negócio. Como fazer isso? Simplesmente fazendo uma recomendação com referência ao feedback de seus clientes anteriores. Sim, isso tem que fazer muito com reivindicar sua credibilidade.
Esta parte de qualquer pitch bem sucedido vem depois de todas as outras etapas do processo de pitching. Sua perspectiva sabe quem você é, o que você faz na vida, e como você pode ajudá-los. Eles estão cientes de todos os benefícios que seu produto pode trazer e estão muito animados para ouvir mais. Felizmente, a venda baseada em valor funcionou. Agora vá para o campo final de fechamento de vendas.
Já que agora é a melhor hora para começar a precificar discussões, vá em ação. O cliente provavelmente está pronto para isso. Mas a transição do seu discurso anterior para uma recomendação deve ser suave. Certifique-se de que é claro, natural e perfeito.
Então, para manter a conversa focada no cliente, apresente o tom do ponto de vista do prospecto: use as opiniões de seus clientes anteriores sobre seu trabalho. Por exemplo, digamos, “As empresas em todo o mundo dependem de nós porque…” ou “Um de nossos clientes mais recentes nos disse que nunca trabalhará com outra empresa depois de comprar de nós porque…” Explique à sua perspectiva por que ele deve acreditar em você. Essencialmente, isso está introduzindo estudos de caso reais sem realmente introduzi-los.
Confira este pitch de fechamento de vendas:
“Estamos ajudando as empresas B2B e B2C a atrair pistas quentes há mais de uma década. Os problemas que você está falando soam extremamente familiares para mim como eu mesmo enfrentei no início da minha carreira. Depois de todos esses anos, eu sei que você não precisa necessariamente vender um rim para lançar uma campanha de marketing eficaz. Temos vários planos de assinatura adequados para você, mas é melhor você falar com nosso representante de vendas e discutir todos os detalhes juntos. Eu vou dar a ele seus contatos, e se vocês dois entrarem em contato até a próxima segunda-feira, você certamente terá um desconto de 5% para nossos serviços. Então, quando é a melhor hora para você?
Este pitch não deixa o cliente escolha a não ser comprar de você, o que, por sua vez, fecha um negócio para você. Uma situação real ganha-ganha aqui.
Pitch de Vendas B2B Melhores Práticas
Parabéns! Agora você é um profissional em tipos de pitch, e é hora de passar para o próximo nível – aprendendo a criar lançamentos de vendas verdadeiramente eficazes. Aqui estão algumas dicas comprovadas e hacks de vida privilegiada que vão te dar discursos que fecham negócios.
I. Personalização
Quantas vezes você ouviu seus amigos ou familiares dizerem que confiam em representantes de vendas? Provavelmente não são muitos. Como os vendedores são muitas vezes muito agressivos e pensam apenas em seu próprio bem-estar, não se importando com o que o cliente acaba com, há um estereótipo de que você não pode confiar neles. Normalmente, tudo o que eles se preocupam é com seu primeiro nome, sobrenome e o tamanho da sua carteira. Bem, aqui está uma grande chance de quebrá-lo e transformá-lo em renda.
Seu melhor amigo nesta situação é a personalização. Pense em todas as coisas que ocorrem antes do real apresentação de vendas: a pesquisa sobre o cliente, o desempenho estatístico de sua empresa, suas necessidades e expectativas. Estes são inevitáveis ao preparar um bom discurso de vendas, o que significa que você não pode ir sem eles.
Mas a parte mais importante são os pontos de dor da perspectiva. Com o que eles estão preocupados? Qual foi o último fracasso deles e por que aconteceu? Descubra todas essas coisas para depois atacá-los com sua oferta, que deve lembrar “um sinal de cima”. A personalização faz maravilhas.
II. Intriga
Uma das melhores maneiras de chamar a atenção de uma perspectiva é intrigando-os. Há, sem dúvida, várias maneiras de fazer isso (como fazer uma piada ou mencionar uma citação relevante famosa), mas quando se trata de marketing, as perguntas podem ser a melhor opção. Comece seu discurso de vendas com um gancho. Por exemplo:
- Não pude deixar de notar que você é fã de… [inserir seu hobby ou interesse aqui]?
- Você gostaria de aumentar sua renda em … [dar um número real ou um intervalo]?
- Não acredito que você também… [encontre algumas características comuns e discuta-as]!
- Eu li um comentário sobre a campanha que você fez [inserir uma campanha de sucesso] e eu realmente admiro o seu trabalho!
Começar sua apresentação de vendas com uma pergunta intrigante não é tão difícil – basta encontrar algo realista sobre o qual você possa falar com o cliente e simplesmente apontá-la.
III. Técnica de chamada à ação
Neste ponto, você fez o seu melhor para atrair o chumbo, nutrir e canalizá-los para uma compra. Agora é hora de dizer a ele precisamente o que fazer. Esta é uma etapa crítica do processo de compra, que muitos novatos perdem. Mas se você não direcionar a perspectiva para uma compra, na maioria dos casos, ele simplesmente não vai fazê-lo. É por isso que os representantes de vendas experientes sempre usam um call-to-action (ou CTA) no final de seu pitch de vendas B2B.
Guie seu potencial cliente para a venda. Diga a eles o que fazer a seguir. Isso pode ser qualquer coisa, desde oferecer um teste gratuito até que eles saibam que você vai chamá-los de volta.
Para entender melhor o que é um campo de vendas B2B eficaz, confira os seguintes exemplos:
- Você estará disponível na segunda-feira para fazer uma chamada rápida com nosso representante de vendas?
- Faz sentido agendar uma reunião de vendas do Zoom na próxima semana e conversar sobre os detalhes?
- Que tal uma conversa de 10 minutos nesta quinta-feira?
Às vezes, os leads estão em dúvida e querem saber mais sobre sua oferta. Neste caso, é mais eficaz fazer perguntas para as quais eles não serão capazes de dizer “não”. Por exemplo:
- Você prefere discutir os detalhes por telefone ou pessoalmente? (Aqui, você cria uma ilusão de fazer uma escolha.)
- A que horas devemos entrar em contato com você amanhã para falar sobre nossa cooperação? (Esta pergunta diz que você entrará em contato com ele em qualquer caso, e ele só tem que escolher a hora.)
Se você não tem certeza de qual abordagem usar com um determinado cliente, analise sua personalidade e opte por um CTA que provavelmente os fará comprar de você.
IV. Soft Skills
As soft skills de uma pessoa que dá a apresentação de vendas são um aspecto muito subestimado de todo o processo de vendas. Mas, na verdade, quem você é como pessoa faz toda a diferença. Às vezes, até mesmo o seu O conhecimento e experiência de vendas B2B não significam tanto quanto suas soft skills. Por essa razão, certifique-se de que você soe confiante e confiável nos olhos de sua liderança. Durante uma reunião de vendas, mostre a perspectiva de que eles podem e devem confiar em você. Veja as seguintes dicas:
- Exale confiança – se você não irradiar um alto nível de confiança, a perspectiva pode subconscientemente pensar: “Bem, esse cara parece não confiante. Se ele não acredita em seu próprio produto, por que eu deveria? Cuidado com seu tom de voz, linguagem corporal e entusiasmo com seus serviços.
- Use palavras simples — discursos longos e sofisticados são história. O cliente tem que entender você e o conceito do seu produto. Não tente impressioná-los com seu vocabulário: deixe este trabalho para a eficácia do seu produto.
- Seja humano – não se esqueça que somos todos humanos. Isso é realmente um grande benefício porque os humanos confiam mais nos humanos do que em qualquer feedback positivo ou promessas de vendas. Seja simples: conte uma ou duas piadas, fale sobre sua própria experiência, descubra os pontos de dor do cliente e mostre empatia. Manter as maravilhas das obras humanas.
Ideias de pitch de vendas que fecham negócios
Sim, nem todos os lançamentos de vendas fecham negócios. No entanto, se você carregar com conhecimento prático, irradiar confiança, colocar-se no lugar do seu prospect e praticar muito, a magia definitivamente vai funcionar. Mesmo que não haja muita magia por trás de um campo de vendas B2B que fecha negócios.
A fórmula é bem simples: oferecer um produto que anisse o problema do cliente de uma forma que ressoe exclusivamente com eles. Então comece a construir seu campo de vendas bem-sucedido agora.
