A Marketo diz que melhorar a qualidade dos dados dos leads em 10% aumenta a produtividade em 40%.1 Os leads qualificados movem o seu processo adiante. Então, aumentar sua eficiência é chave. Lembramos que esses dados mudam. Por isso, atualize sempre o seu ICP com novos dados e teste novas ideias.
A estratégia de outbound é chave para achar o cliente ideal. Isso vale muito em vendas B2B e em vendas mais complexas. Também funciona bem para nichos de mercado e vendas para grandes empresas. Com ela, você vê resultados mais rápidos e tem mais controle da sua receita.1 Os métodos tradicionais incluem cold mail, cold call, WhatsApp, e LinkedIn.1
Principais Aprendizados
- A definição do ICP (Ideal Customer Profile) é crucial para o sucesso do outbound marketing.2
- Entender o ICP ajuda a criar listas de leads certas e a planejar a forma de comunicar e negociar com eles.2
- Estudar o ICP alinha seu discurso de vendas com o que o cliente precisa ouvir. Assim, você alcança melhores resultados.2
- Escolher bem seu ICP faz suas estratégias de vendas mais eficazes e relevantes. Isso significa um ROI mais alto.2
- O ICP precisa ser atualizado sempre. Assim, sua prospecção outbound se mantém forte e eficaz ao longo do tempo.3
O que é prospecção outbound?
Prospecção outbound significa procurar clientes de forma ativa. O vendedor entra em contato com possíveis clientes sem que eles estejam esperando, usando telefone, e-mail ou outra via.1 Nessa estratégia, o começo é feito pelas listas de contatos segmentadas. Elas têm os nomes de pessoas e empresas que se encaixam no perfil do cliente desejado e ainda não conhecem a marca.1
Dessa forma, a empresa busca quem ainda não teve contato com seu produto ou serviço. É uma maneira direta de ampliar seu alcance no mercado.1
Diferença entre inbound e outbound
No modelo de inbound sales, a captação de leads é como pescar com uma rede. Você apanha muitos contatos, de vários lugares, para depois identificar os melhores. Isso acontece ao criar e compartilhar conteúdo, para atrair os clientes até você.
Já nas vendas outbound, você escolhe um alvo específico e foca nele. Se você já sabe quem deseja atingir, abordá-lo diretamente pode ser mais eficiente do que esperar interesse por parte dele. Isso torna o processo mais rápido e eficaz.
Características de inbound sales
O inbound marketing busca atrair os clientes com conteúdos relevantes4. Assim, sites, blogs e redes sociais são usados para gerar leads4. Essa abordagem melhora a visibilidade da marca e diminui o custo para conquistar novos clientes4.
Entre suas ferramentas, estão as redes sociais e técnicas de SEO para melhorar a busca na internet. O processo envolve a criação de conteúdo para atrair leads, e o uso do e-mail e automação para manter contato4.
Características de outbound sales
O outbound marketing funciona como uma chamada direta. Nele, a empresa toma a iniciativa de entrar em contato com os clientes4. Com essa abordagem ativa, os vendedores buscam despertar o interesse dos clientes na empresa4.
As estratégias de outbound podem acelerar o retorno sobre investimento e trazer profissionais capacitados mais rapidamente4. O e-mail marketing é utilizado, sendo uma ferramenta importante tanto no inbound quanto no outbound4.
Como fazer prospecção outbound para seu ICP?
No mundo das vendas proativas, conhecer detalhadamente o perfil certo é vital. Isso evita que vendedores gastem tempo com clientes que não fecharão negócio. Então, o primeiro passo é determinar o ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal).3
Defina seu ICP (Perfil de Cliente Ideal)
Com o perfil dos clientes ideais definido, entra em cena a ação da inteligência comercial. Essa equipe ou pessoa é responsável por gerar listas de possíveis contatos para os vendedores. Tais listas são baseadas em dados de mercado, listas de clientes antigos, indicações, entre outras fontes.1
Trabalhe com listas de segmentação
Para começar a abordar esses potenciais clientes, ter modelos de comunicação específicos é essencial. Estes modelos incluem e-mails, mensagens e chamadas que sejam personalizáveis, mas focados em mensagens-chave. Assim, as abordagens serão eficazes e levarão a resultados concretos.1
Desenvolva modelos para prospecção
No caso do outbound, a venda não acontece na primeira ação. Há um processo de nutrição do cliente, que vai do primeiro contato até o fechamento. Inicialmente, o SDR faz contato para avaliar o potencial de fechamento, considerando fatores como demanda e orçamento. Se a chance de venda for alta, passam a bola para os vendedores comerciais.1
Desenhe uma cadência de prospecção outbound
Técnicas de prospecção outbound para seu ICP
Cold call
Cold call é o nome dado às ligações telefônicas tradicionais. Antes, elas aconteciam muito. Mesmo assim, era difícil não ser visto como invasivo. Para superar isso, é vital ser inteligente no outbound. Grandes vendedores usam o telefone para ganhar tempo, entender os prospectos e mostrar sua proposta claramente.15
WhatsApp e mensagens
O uso do WhatsApp reduziu a prática das ligações. No entanto, é possível trabalhar o outbound pelo app. É preciso escolher bem as palavras e ter argumentos fortes. Mais que isso, a privacidade do cliente e seu consentimento são essenciais.35
Técnicas de abordagem
Quem usa as estratégias outbound sabe a importância de comunicar-se bem. Se você está fazendo cold call, por exemplo, se concentre em marcar a reunião. Prepare seu script para passar confiança e explique as vantagens de forma clara. Se a ligação avançar bem e marcar uma reunião, mude o foco para conhecer o cliente melhor. Ajuste sua estratégia às necessidades dele.
E-mail marketing
Saiba que 35% das pessoas abrem e-mails apenas sobre temas que as interessam. Por isso, pense muito no assunto do e-mail. O conteúdo do e-mail também deve ser atrativo. Evite usar uma linguagem muito complicada. E, colocar perguntas pode aumentar o engajamento.5
Redes sociais e Social Selling
Redes sociais são ótimas para o inbound. Mas quem vende com outbound também pode aproveitá-las. Ter um perfil rico de conteúdo e que inspire confiança é fundamental. Enquetes e vídeos, por exemplo, ajudam a engajar.5
Dados relevantes para definir seu ICP
A pesquisa da Forrester mostra que, em média, 5,7 pessoas participam das decisões de compra nas vendas B2B.6 Se a empresa é grande ou a oferta vale muito, mais pessoas decidem. Isso torna seu ICP mais complexo ao considerar a estrutura e os diversos cargos.
Dados das empresas
Muitas informações podem ser levantadas sobre a empresa-alvo. Isso inclui seu mercado, tamanho, funcionários, entre outros. Também se observa o que ela precisa e como sua solução pode ajudar.
Outros dados relevantes
Entender o perfil do cliente ideal é crucial. E, além do básico, existem dados extras importantes para seu negócio. Por exemplo, techs usadas, dados exclusivos e do setor que sua empresa atende.
Importância de definir o ICP
A Marketo diz que melhorar em 10% a qualidade dos dados dos leads aumenta a produtividade de vendas em 40%. Isso mostra como leads qualificados são importantes. Qualquer melhora neste sentido significa muito a longo prazo.7
É fundamental acertar o perfil ideal do cliente para fazer vendas de sucesso. Assim, seu time de vendas foca em quem realmente pode comprar. Criar esse ICP ajuda a planejar melhor, sabendo o que esperar de lucros futuros.7
Seu ICP deve ser constantemente atualizado, pois o mercado muda. Empresas especializadas atraem a confiança de grupos menores, crescendo no mercado. A definição do ICP ajuda a focar nos leads com maior potencial, aumentando as chances de fechar negócio.7
Os vendedores gastam muito tempo criando o ICP, veja bem. A maioria dos compradores prefere comprar se a oferta parece ter sido feita especialmente para eles. Isto é, quando é personalizada para suas necessidades.8
Descobrir o ICP faz a equipe de Marketing e Vendas mirar contas valiosas. Isso traz benefícios claros: oportunidades crescem e as negociações são mais eficientes. Resultado? Um valor de mercado melhorado.8
Achar clientes mais propensos a comprar com base no ICP evita gastos desnecessários. Eles ajudam a economizar, pois são mais fáceis de manter. Além disso, recomendam mais negócios, o que é ótimo para a saúde financeira da empresa a longo prazo.8
Um fato: conquistar um novo cliente custa mais do que manter um atual. Encontrando os clientes certos, seus lucros aumentam. Eles ainda ajudam a empresa a crescer de dentro para fora, sem gerar extra custos.8
No caso B2B, a definição do ICP olha tamanho da empresa, segmento, tamanho médio do contrato, entre outros. Já no B2C, observa frequência de compra, valor consumido, etc.9
Esta estratégia resulta em negociações mais rápidas e vantajosas. Também evita que contratos sejam cancelados, o que poupa dinheiro. Além disso, corta gastos com a aquisição de novos clientes, diminuindo a taxa de abandono e aumentando o ROI.9
Entender bem seu cliente ideal significa que suas estratégias de marketing serão mais certeiras. E isso não só garante clientes fiéis, como impulsiona vendas mais valiosas.9
Investigar seu público-alvo chave a fundo ajuda a ajustar o ICP para atender melhor suas necessidades. Faça entrevistas ou análises para conhecer cada detalhe de como eles compram e o que buscam.9
Identificar padrões e gostos comuns nos melhores clientes inspira a melhoria do ICP. Olhe para o que seus produtos ou serviços resolvem bem e o que é mais valorizado por seus clientes.9
Analisar o feedback do cliente e as estatísticas mostra o que seu negócio faz de melhor. Assim, você pode focar nisso na sua comunicação. Isso torna sua abordagem mais efetiva.9
Usar ferramentas como Google Analytics para coletar dados sobre clientes é chave. Isso ajuda a sempre ajustar seu ICP de maneira mais precisa.9
Ferramentas para prospecção outbound
Usar um sistema de CRM é crucial para melhorar sua busca ativa por clientes. Ele ajuda a ver o passado dos seus clientes em potencial, destacando o que deu certo e o que falhou nas suas ações.3 Com os dados registrados automaticamente, você tem todas as informações na ponta dos dedos. Isso faz com que responder perguntas de possíveis clientes seja mais rápido.
10 Cerca de 80% das empresas usam ferramentas on-line para enviar e-mails a seus potenciais clientes. Entre as mais usadas para encontrar novos clientes estão Ramper, Reev, e Dux-soup. Estas ferramentas facilitam o contato, mas é importante notar que o sucesso varia de acordo com a ferramenta usada.
10 Para encontrar e se conectar melhor no LinkedIn, existem programas como Dux-soup e Meet Leonard. Usar estas extensões pode trazer mais oportunidades de negócio.10 Por exemplo, ao adotar estratégias mais ativas, a NoTopo viu seu número de propostas enviadas aumentar muito. Isso rendeu a eles novos contratos rapidamente.
10 A NoTopo, especializada em encontrar novos clientes para empresas, criou um método que inclui várias ferramentas sem custo algum. A chave, segundo eles, é conhecer bem quem você quer como cliente. Ter claro o perfil do cliente ideal ajuda a focar a busca. Também é fundamental lembrar que o foco deve ser na qualidade, não na quantidade, ao definir quantos e-mails ou ligações fazer.
Follow up e gestão de prospecções
O follow up é crucial para se organizar em meio a muitas formas de conseguir novos clientes. Ele ajuda a reativar contatos e a manter o interesse do cliente. Isso é importante principalmente quando o cliente ainda não decidiu fechar negócio.11 Também serve para saber quando parar de insistir, se o cliente não demonstra interesse claramente.
Segundo um estudo importante, mais de 80% das vendas acontecem depois de cinco ou mais abordagens. A regra geral é fazer follow-up com o cliente em certos intervalos:
- 11 1º follow-up: 2 a 3 dias depois do primeiro contato;
- 11 2º follow-up: entre 3 e 5 dias do último contato;
- 11 3º follow-up: entre 3 e 5 dias do último contato;
- 11 4º follow-up: entre 6 e 10 dias do último contato;
- 11 5º follow-up: 10 dias do último contato;
- 11 6º follow-up: 10 dias do último contato.
É vital que os vendedores proporcionem algo valioso a cada contato com um cliente em potencial. Assim, eles mantêm o interesse do cliente.11 Fazer follow-up em dias úteis de trabalho, dentro do horário comercial, pode aumentar suas chances de obter uma resposta. Por último, definir um prazo para parar de contatar o cliente ajuda a não parecer muito insistente.
Em média, os vendedores fazem só dois follow-ups, mas o ideal é de pelo menos 13 com cada possível cliente. Fazer isso pode aumentar as vendas em mais de 50%. Além disso, usar ferramentas como o Reev ajudam muito. Elas melhoram a eficiência dos vendedores e ajudam a analisar melhor os resultados.
De acordo com um relatório recente no Brasil, as empresas que mais fazem follow-up cresceram 24%. Empresas que dividem suas equipes para prospecção tentam o dobro antes de desistir de um cliente em comparação com as que não fazem isso.12 Um vendedor de prospecção normalmente faz mais que o dobro de ações em um dia se comparado com um vendedor que não está focado só nisso.
64% das empresas que cuidam bem de seus clientes desde o começo batem suas metas de vendas. No entanto, muita gente (26 vezes mais) não fala com o suporte quando tem um problema. E a maioria desses, 91%, simplesmente desiste de comprar.
Conclusão
A prospecção outbound é vital para encontrar novos clientes, especialmente os que correspondem ao ICP da empresa. Usar métodos como ligações a frio, e-mails e a venda nas redes sociais ajuda muito. É crucial também definir bem quem é o cliente ideal. Isso tudo aumenta as chances de vender mais, tanto logo de início como no futuro.1314 Não se esqueça de sempre atualizar seu ICP. E usar um bom CRM para organizar seu trabalho de prospecção faz toda a diferença.
No estudo da Carreira Muller sobre ICP, viu-se que os programas próprios estão crescendo de 2021 para 2022. Para se destacar, é sugerido criar uma estratégia de salários variáveis. Isso faz com que o ambiente de trabalho seja mais competitivo e traga vantagens para todos.
O Ideal Customer Profile faz o marketing e as vendas de uma empresa fluírem melhor. Assim, a equipe pode se concentrar nas oportunidades que mais valem a pena.
Links de Fontes
- https://www.agendor.com.br/blog/prospeccao-outbound/
- https://reev.co/flipchart-friday-perfil-de-cliente-ideal/
- https://blog.growthmachine.com.br/como-fazer-outbound/
- https://www.zendesk.com.br/blog/qual-diferenca-entre-inbound-e-outbound/
- https://www.salesfarm.com.br/outbound-marketing-tudo-o-que-voce-precisa-saber-para-nao-errar-na-prospeccao
- https://ocaradomarketing.com.br/guia-para-definir-seu-icp/
- https://www.agendor.com.br/blog/significado-icp/
- https://www.cortex-intelligence.com/blog/vendas/icp-o-que-significa-e-por-que-importante-para-vendas
- https://www.salesforce.com/br/blog/icp-perfil-de-cliente-ideal/
- https://notopo.com/blog/ferramentas-de-outbound-marketing-prospeccao-ativa
- https://www.agendor.com.br/blog/como-prospectar-clientes-aula-4/
- https://g4educacao.com/portal/follow-up
- https://carreira.com.br/icp-como-montar-a-melhor-estrategia/
- https://www.paulistajr.com.br/blog/icp-o-que-significa-por-que-e-como-utilizar-em-seu-negocio/
