Você sente a pressão para ter um desempenho melhor e fechar as vendas mais rápido? Novas ferramentas de vendas tornam os vendedores mais eficazes, e o acesso à internet torna os relacionamentos e touch points mais ágeis. Esses fatores podem resultar em ciclos de vendas mais curtos para seus produtos e serviços. No entanto, a aceleração não acontece sozinha. É você quem deve ajustar as coisas conforme necessário em cada etapa do processo de vendas.
Neste post, vamos explicar as principais táticas para acelerar e automatizar o ciclo de vendas.
O que é um ciclo de vendas?
Tudo o que acontece entre o momento em que um cliente vê uma solução e o momento em que o vendedor recebe o contrato assinado é chamado de ciclo de vendas, ou processo de vendas, e pode ser descrito, analisado, dimensionado e melhorado. Os representantes de vendas da B2B precisam de descrições detalhadas dos ciclos de vendas para analisar as etapas necessárias para transformar leads qualificados em clientes.
Embora você possa encontrar muitos artigos e livros que discutem o ciclo de vendas rápidas, a maioria das equipes investe muito tempo antes de trazer as vendas B2B para a plena concretização. O número de etapas pode variar de empresa para empresa, mas geralmente, as equipes de vendas encontram leads, alimentam e as qualificam como leads quentes, apresentam o produto ou serviço e fecham negócios.
Conhecer cada etapa de um ciclo de vendas ajudará sua equipe a ser mais eficiente e tirar o máximo de seu tempo. Quando as equipes de vendas seguem ciclos de vendas eficazes, elas podem descobrir maneiras de alcançar melhor desempenho e maior crescimento dos negócios. Um ciclo de vendas bem gerenciado pode ajudar sua equipe a identificar áreas para melhoria, construir confiança e comprometimento dos compradores e expandir o alcance da sua empresa.
O que você pode fazer de imediato?
Por que você precisa conhecer o ciclo de vendas da sua empresa em detalhes? Por um lado, dá clareza à sua equipe de vendas: Todos sabem o que vem a seguir e o que devem fazer em cada etapa. Mas ter um roteiro claro também dá aos gestores uma compreensão de onde algo dá errado ou que processo requer um ajuste para torná-lo mais eficiente. Em última análise, ciclos de vendas que mapeiam de perto um funil de vendas ajudam as empresas a ganhar mais dinheiro. Vamos olhar mais de perto como você pode modificar o ciclo de vendas para torná-lo mais curto.
1) Mapear o ciclo de vendas
Para agilizar efetivamente seu processo de vendas, você precisa primeiro entender como leads e vendedores atualmente experimentam o processo de compra. Para isso, reúna todos os dados disponíveis para representar visualmente a jornada de compra e o ciclo de vendas (que também é útil para melhorar o alinhamento marketing-vendas e proporcionar uma experiência personalizada).
Crie um projeto para vendas
Criar um projeto de vendas ajudará você a entender o fluxo atual do processo de vendas e onde seus clientes estão ficando presos. Seu primeiro passo será identificar como será o seu fluxo de trabalho atual.
Use uma planilha para avaliar o que é preciso para sua equipe fechar um negócio. Faça uma lista dos passos e etapas. A primeira coluna listará as etapas do seu fluxo de trabalho e os pontos de toque do cliente. A segunda coluna tomará notas sobre métricas relevantes (ou KPIs) associadas a cada estágio ou ponto de toque (ou seja, quanto tempo cada passo leva, quantos pontos de toque e taxa de conversão para cada etapa). A terceira coluna listará todas as atividades de venda que entram em cada etapa de fluxo de trabalho (divulgação por e-mail, chamadas de acompanhamento e assim por diante).
Alinhar marketing e vendas
Este é um ótimo momento para garantir que suas equipes de vendas e marketing estejam alinhadas. Quando o marketing e as vendas operam separadamente, eles não podem concordar com o tipo de pessoas com quem deveriam estar falando. Como resultado, a maioria das equipes de vendas não recebe muitas boas pistas de equipes de marketing, o que não é bom para o resultado final. Ao mapear a jornada e o processo de vendas do comprador, pergunte às duas equipes sobre o que eles têm para adicionar ao ciclo de vendas e certifique-se de que sua entrada seja adicionada à planilha. Esta é uma ótima maneira de conectar vendas e marketing, fazendo com que trabalhem juntos, e pode ajudar a apoiá-lo com o resto do processo de vendas.
Lembre-se da personalização
Propostas genéricas simplesmente não funcionam mais. Personalizar seu pitch de vendas é especialmente relevante para os leads B2B. É por isso que faz muito sentido manter a personalização em mente ao mapear o ciclo de vendas B2B da sua empresa. No início do processo de vendas, é fundamental personalizar suas mensagens para que seus leads sintam que você entende seus pontos de dor. Quando os leads pensam que você entende seus desafios, eles são mais propensos a sentir que o que você tem a oferecer é a solução certa. Isso constrói confiança, o que encurta o ciclo de vendas reduzindo o vai-e-vem entre os vendedores e os leads.
Quando alguém está tentando comprar algo, é essencial perguntar sobre seus problemas. Uma vez que você identificar os problemas, você pode oferecer um bom produto que irá resolvê-los; caso contrário, você pode sugerir o produto errado se você pular esta etapa. Por exemplo, para personalizar sua prospecção, use o primeiro nome do seu prospect em mensagens e e-mails, use conversas anteriores para ajudar a orientar as futuras e se concentre no conteúdo relevante para o desafio ou problema específico do seu prospect.
2) Identificar os pontos fracos
Depois de revisar cada etapa do ciclo de vendas — desde a prospecção até o tratamento de objeções — descubra o que impede cada negócio de fechar mais cedo. Se você quiser encurtar seu ciclo de vendas, procure os gargalos de sua operação e atue neles.
Descubra se a conversa vai mais devagar do que deveria
Em relação ao relacionamento de vendas, é sempre uma boa ideia verificar com sua equipe e ver quem está atuando. Você deve ajustar como sua equipe de vendas aborda até que funcione bem para todos. Se seu time fizer cold calls, ouça as conversas de seus representantes de vendas com leads para ver se eles usam seus modelos adequadamente. Se sua estratégia de prospecção for a divulgação de e-mails, tente ajustar seus modelos e cadência para garantir que os compradores potenciais não façam longas pausas entre as respostas.
Às vezes, os representantes de vendas são bons ouvintes e falantes o suficiente, mas precisam de mais trabalho na qualificação de leads ou no tratamento de objeções. As pessoas são seres sociais e gostam de ter provas sociais de que suas decisões de compra estão corretas.
Adicionar lead scoring ao processo
Neste ponto, você volta para a prancheta de desenho e usa todas as diferentes informações que as outras equipes lhe forneceram. Olhe para o quadro geral para ver o que é mais importante. Que você precisa de um perfil de cliente ideal (ICP) desenvolvido não é preciso dizer. Agora crie uma lista de atributos e ações que os leads teriam que mostrar para você se qualificar como uma lead quente, em seguida, atribua uma pontuação para cada etapa ou falta de ação e adicioná-lo para ver qual é o melhor.
Por exemplo, um lead ganha certos pontos ao baixar um e-book ou realizar uma ação no site da empresa. Eles recebem pontos semelhantes para combinar com a indústria e a receita do seu ICP e pontos mais altos para visitar páginas de preços. Se um lead ignorar cinco e-mails seguidos, eles perdem pontos. Suponha que você possa trabalhar com vários segmentos, mas a área de saúde é sua prioridade. Então você premiaria os leads relacionados à área de saúde pontuações mais altas para que sua equipe de vendas seja alertada.
Não divida a discovery call e a demonstração em duas partes
Mesmo que seu produto ou serviço seja complexo, você pode ter uma demonstração durante a primeira call. Normalmente, se você separar chamadas de descoberta e demonstração, você atribui pessoas diferentes. O lead acabou de se abrir e sentiu como se o SDR entendesse sua dor. Será que o SDR perderá parte do que aprendeu sobre o lead até comunicar ao executivo da vendas? Provavelmente. Então, deixe os SDRs fortalecerem a conexão que eles começam a construir com o lead durante a primeira chamada.
No entanto, lembre-se que os SDRs não precisam estabelecer toda a complexidade do produto e todos os recursos durante uma chamada. A chave para fechar uma venda é identificar as necessidades do prospect, resolver preocupações e mostrar como seu produto ou serviço pode ajudar a resolver seu problema específico.
Adicione um teste gratuito
Há opiniões diferentes sobre testes gratuitos. Enquanto alguns veem os testes gratuitos como uma muleta, outros acreditam que ajudam a aliviar a alta pressão para fazer uma compra imediatamente. Acreditamos firmemente que você não deve fazer os leads sentirem que têm que implorar por um teste gratuito depois que você se gabou de quão grande é o seu produto. Se é realmente tão bom, encoraje-os a experimentá-lo.
Além disso, considere persuadir seus leads a iniciar um plano de pagamento trimestral em vez de um anual. Por um tempo, táticas de vendas de alta pressão podem fazer um lead se sentir pressionado, e é por isso que preferimos construir relacionamento e soar lógica aquisição. Essa abordagem pode ajudá-lo a fechar negócios sem pressionar muito o cliente.
Mas também, se você der ao lead uma data específica, já é compromisso suficiente. Não diga, “Aqui está sua avaliação gratuita de 7 dias”, pois significa sete dias a partir de quando eles escolhem começar. Em vez disso, você quer criar um senso de urgência. Então, ao dar testes gratuitos, coloque-os em um cronograma apertado. Como resultado, você cria uma oportunidade de baixa pressão e alta urgência.
3) Automatizar seus ciclos de vendas
O fato de que as equipes de vendas precisam de automação de vendas é bastante evidente. As empresas usam softwares de vendas e marketing para eliminar tarefas repetitivas e, finalmente, acelerar a receita. Mas só a tecnologia não é suficiente para tornar sua equipe de vendas mais eficiente. Equipes de vendas que dependem de tecnologias diferentes sempre serão abrandados por processos manuais e trabalho em silos. Os vendedores precisam de software que se sincroniza com seu CRM, ajudando-os a fechar mais negócios mais rapidamente.
Comece a automatizar os elementos-chave do funil de vendas, e você melhorará a jornada do cliente. Aqui está o que você pode fazer para tornar sua equipe mais produtiva.
Software de previsão de vendas
O que é um ciclo de vendas sem entender oportunidades futuras para as quais seu negócio pode trabalhar? Os leads qualificados podem ajudar as equipes de vendas a identificar seus leads mais promissores e usar seus recursos de acordo. No entanto, identificar e qualificar uma vantagem pode ser demorado e frustrante. Muitas vezes, os departamentos de vendas têm que lidar com uma quantidade esmagadora de dados que eles não têm tempo ou recursos para analisar.
Quando você começa a usar uma ferramenta eficaz de previsão de vendas para ajudar sua empresa a obter um controle sobre seus números de vendas, você pode esperar:
- Entender o processo de vendas de forma mais abrangente;
- Tomar decisões importantes de vendas com mais confiança;
- Melhorar a colaboração entre equipes e reduzir os silos.
Software de propostas
Uma proposta de venda é uma das primeiras interações dos clientes com o seu negócio. Um modelo off-brand pode deixar impressões duradouras, por isso é essencial para obter este processo certo. Se sua empresa usa métodos desatualizados para dar propostas e cotações aos clientes, é isso que você pode melhorar para encurtar o processo de vendas imediatamente.
Hoje em dia, muitas empresas fazem propostas e cotações para mostrar quanto custa um produto. É lento e tem risco de erro. Encontre um aplicativo que o torne mais rápido e fácil e aumente significativamente a produtividade e a precisão da sua equipe de vendas.
A modernização desse processo resultará em:
- Mais tempo para venda para representantes de vendas;
- Menos tempo gasto na entrada manual de dados;
- Melhor proposta e precisão de citação.
Software de gerenciamento de contratos e pedidos
Formulários de ordem e negociações contratuais são, muitas vezes, um ponto de atrito para ambas as partes se elas não entenderem completamente os termos discutidos. A venda de novos produtos e serviços é um processo longo que envolve muitos contratos de verificação e fixação, formulários de pedidos e papelada. Facilite a automatização das peças de verificação e fixação. Se você receber um e-mail de que um vendedor está trabalhando em seu pedido, não há uma maneira de verificar ou ver qualquer progresso. Se você usar software, você pode verificar e ver como o vendedor está indo.
Forneça a papelada on-line. Isso torna o ciclo de vendas mais rápido e mais fácil de ver quem é responsável quando algo dá errado. Aqui está o que você ganha se você digitalizar este processo:
- Uma oportunidade de monitorar seus contratos mais de perto;
- Uma experiência superior para o cliente.
- Tempo acelerado para a receita.
Software de assinatura digital
É difícil avançar as vendas e outros processos de negócios sem assinaturas. Mas como a maioria das pessoas agora trabalha ou com computadores, as empresas podem comprar softwares diferentes para capturar assinaturas. Além disso, você quer ter seus papéis assinados legal e rapidamente, o que pode ser um desafio significativo, especialmente se as pessoas não trabalham para ou com a mesma empresa.
No entanto, os proprietários de empresas podem usar programas de software para ajudá-los a obter as assinaturas mais rápido e mais limpo que é completamente compatível com suas soluções existentes. Assim, poderiam fazer mais negócios com outras empresas. Use uma ferramenta de assinatura digital e:
- Economize tempo precioso e agilize seu processo de assinatura;
- Acelerar as aprovações;
- Certifique-se de não assinar um acordo ruim porque você deve assiná-lo fisicamente;
- Verifique se os clientes assinaram a papelada.
Software de geração de faturas
Enquanto os clientes estão pagando suas contas, o que pode dar errado? Muitas coisas, na verdade. Às vezes eles pagam muito, ou não pagam o suficiente, ou recebem a conta errada, tudo porque os vendedores podem cometer erros ao gerar contas e faturas. O faturamento preciso é um componente crítico da reputação da sua empresa.
Automatize o processo de rastreamento das faturas que você envia e os pagamentos que você recebe, e voila — você:
- Economize tempo e dinheiro para sua empresa;
- Melhorar a visibilidade do processo de vendas;
- Tornar o faturamento e o faturamento mais precisos;
- Reduza os custos operacionais.
Software de onboarding & SOW
Quando você a bordo de um novo cliente, é importante criar uma ótima primeira impressão, começando com a entrega pontual dos documentos adequados. Como os documentos de onboarding — demonstrações de trabalho (SOW), diretrizes da empresa, etc. — são distribuídos em diferentes pontos do processo por outras pessoas, pode haver uma desconexão entre quando cada documento é entregue e quando é necessário.
Automatizar o processo de onboarding do cliente oferece mais oportunidades para coletar informações e documentação de várias fontes, ao mesmo tempo em que melhora a colaboração com outras equipes em sua organização. Ao digitalizar o onboarding do cliente, sua empresa terá:
- Informações e documentos mais precisos;
- Melhor colaboração entre equipes;
- Uma melhor experiência do cliente.
Software de renovação de contrato
A reconnteção é um momento importante para as empresas. A nova maneira é usar uma ferramenta para reengajar seus clientes atuais. É mais barato, mais rápido e mais fácil, por isso eles são mais propensos a continuar usando o seu produto. No entanto, usando um processo lento e ineficiente de renovação de contratos, as empresas correm o risco de perder clientes e a receita que geram, independentemente de seus modelos de negócios bem-sucedidos.
Renovações atrasadas ou perdidas aumentam os custos para sua empresa e podem levar a oportunidades perdidas. Além disso, ao usar automação, as pessoas não cometem erros. Isso economiza tempo para que você possa renovar o contrato antes que ele se esgote e evite faltar renovações. Se você automatizar o processo de renovação, veja como você se beneficia do software certo:
- Reduza o churn do cliente porque você poderá entrar em contato com os clientes antes que eles saiam;
- Passe mais tempo com eles e ofereça um serviço melhor.
- Aumentar a taxa de renovação.
O que mais você pode fazer para encurtar o processo de vendas?
Você se lembra da definição do ciclo de vendas? São inúmeros passos, ou elementos, que fazem um processo de vendas. Então, se você quer que o ciclo de vendas do produto encurte, você precisa trabalhar em cada etapa. Ao pensar nas maneiras de acelerar seus negócios, tenha em mente as seguintes considerações.
1. Acionar proativamente toda a conta
Em vez de um por um, tente uma nova maneira. Descubra quem são as melhores pessoas para conversar em cada empresa. Vá para essas pessoas primeiro, e depois vá para os outros. Chama-se mapeamento de contas e é uma maneira proativa de fechar negócios. Em vez de abordar as vendas de contas linearmente, crie um mapa de conta para ver as relações entre todos os stakeholders dentro de cada organização. Você vai descobrir que falar com cada parte interessada funciona melhor para você. Dessa forma, você pode começar a trabalhar em outro se você conseguir um não de um contato. Essa abordagem proativa ajudará você a cumprir metas de vendas mais altas.
2. Conheça todos na conta
Um mapa de conta é uma representação visual do seu pipeline de vendas. Mostra com quem você falou e seus papéis na organização. Mapas de contas são o tipo de informação privilegiada que é incrivelmente útil quando os SDRs recebem promoções ou saem. Ele ajuda novos membros da equipe a se atualizarem mais rapidamente, facilitando a realização de negócios e o monitoramento do progresso ao longo do ciclo de vendas. Além disso, um mapa de conta dá uma visão panorânea do ciclo de vendas para que os gerentes de vendas possam ajudar os vendedores a identificar e nutrir relacionamentos-chave, que de outra forma podem passar despercebidos.
3. Mude sua atenção entre diferentes partes interessadas
As vendas de B2B não são um show de uma pessoa só. Você pode começar com alguém em compras que controla o orçamento, mas um acordo multithreaded significa que a decisão de compra tem visibilidade em toda a empresa. Com isso muitas pessoas envolvidas no lado da compra, você precisa entender os stakeholders de cada projeto e saber quem tem a aprovação final para concluir a venda.
Mas não se preocupe que quanto mais tomadores de decisão estão envolvidos em um acordo, mais difícil é fechar. Mesmo que várias pessoas tenham que assinar um acordo de vendas multithreaded, é bom. Seus esforços estão espalhados por mais de um tomador de decisão, o que significa que sua organização estará mais envolvida no processo de compra. Isso é ótimo para gerar interesse e garantir mais entrada de seus stakeholders.
4. Gerencie os recursos internos com sabedoria
Quando se trata de fechar grandes negócios, vale a pena ter mais pessoas trabalhando no negócio. Múltiplos tomadores de decisão significam menos chance de perder a venda ou recomeçar quando alguém deixa a empresa, mantendo o impulso para fechar rapidamente. Os líderes de vendas precisam construir parcerias valiosas com os clientes. O primeiro passo é entender seu potencial cliente e o que é importante para eles. Use seus recursos internos para levar as coisas adiante e, em seguida, passar por cima do plano de vendas até que uma lista final de itens de ação seja determinada. No final, é preciso uma equipe para fechar um grande negócio.
5. Acompanhe em tempo hábil
Como gerente de projeto, é sua responsabilidade acompanhar as inúmeras peças em movimento envolvidas na venda. Isso pode ser complicado, especialmente se prospects e partes interessadas nem sempre retornarem prontamente suas ligações ou e-mails. Para garantir que você fique por dentro do progresso de todos, configure reuniões regulares de acompanhamento com todos com um item de responsabilidade ou ação que influencie a venda. Ao final de cada chamada, essas reuniões devem ocorrer com um lead e/ou parte interessada chave. Sem ser chato, certifique-se de que ambos estão falando sobre o que precisam discutir – não apenas deixe-os desabafar sobre seu dia de trabalho enquanto você se senta silenciosamente do outro lado da linha!
6. Saiba como manter a relação equilibrada
Mantenha seu ímpeto de vendas durante a fase de negociação de contratos. Saber como continuar sem apressar seus leads pode ajudar a manter o ímpeto de vendas sem pressionar muito os principais tomadores de decisão. Três semanas antes de obter uma assinatura no contrato, acompanhe com os leads diariamente. Seja paciente com os tomadores de decisão e entenda que cada um deles pode precisar de mais tempo para avaliar sua proposta. Lembre-se que você está atuando como gerente de projeto e adapte seu ciclo de vendas a cada oportunidade de acordo.
