Introdução
A escolha por um processo de agendamento de reuniões comerciais envolve uma das principais decisões de um negócio, uma vez que a aquisição de novos clientes é processo determinante no sucesso das empresas.
Na era digital, onde transações e interações comerciais são cada vez mais pautadas pela eficiência e agilidade, o serviço de agendamento de reuniões B2B destaca-se como uma função vital para empresas que desejam otimizar seus processos de vendas e marketing. Devido à diversidade de expectativas e necessidades de cada negócio, diversos modelos de precificação foram desenvolvidos para acomodar variadas estratégias e orçamentos. Neste contexto, entender as opções de precificação disponíveis é fundamental para selecionar o modelo ideal que alinhe custo-benefício com as metas da sua empresa.
Para auxiliar nesta escolha, é imprescindível considerar fatores como o volume esperado de leads, a qualidade das interações, o alinhamento com as equipes de vendas internas e externas, bem como a análise de custos diretos e indiretos relacionados a cada modelo. Além disso, é crucial estar atento às possíveis implicações de escolhas de preço, tais como conflitos de interesses e a maximização do ROI, elementos que serão explorados mais adiante neste artigo. Através deste panorama, proporcionaremos uma visão abrangente que não apenas esclarece as características e benefícios de cada modelo de precificação, mas também destila diretrizes práticas para a tomada de decisão estratégica no contexto de agendamentos de reuniões B2B.
Análise de Custos: Interno vs. Terceirizado
Quando pensamos em otimizar o processo de pré-vendas para agendamento de reuniões B2B, uma das principais decisões diz respeito à execução interna ou terceirizada dessas atividades. No cenário empresarial atual, entender os custos associados a cada opção é fundamental para fazer escolhas estratégicas certeiras.
Optar por um modelo interno, em que as atividades de agendamento são gerenciadas por uma equipe dedicada dentro da empresa, pode oferecer maior controle sobre o processo e a qualidade das interações. Porém, essa escolha pode acarretar custos significativos relacionados à contratação, treinamento e retenção de talentos, além de exigir investimentos em tecnologia e infraestrutura. Há também o fator tempo, que deve ser considerado na gestão diária dessas operações. Nesse contexto, é imperativo ponderar se o retorno sobre o investimento (ROI) justifica os gastos iniciais e contínuos.
Por outro lado, a terceirização surge como uma alternativa que pode reduzir custos operacionais e maximizar a eficiência. Empresas especializadas em agendamento de reuniões B2B, assim como a Reacher, já possuem a expertise, as ferramentas necessárias e uma equipe pronta para iniciar. Esses provedores de serviço operam com diferentes modelos de preço flexíveis, como pay-per-lead ou pay-per-appointment, que podem ser mais vantajosos financeiramente, dependendo do volume e das necessidades específicas de cada negócio. Entretanto, ao escolher essa opção, é crucial garantir a escolha de um parceiro que alinhe sua mentalidade de custo-efetividade com a qualidade das interações, para que as representações feitas em nome da empresa reflitam positivamente a marca e contribuam para a conversão de leads qualificados.
Para as empresas que buscam eficiência sem comprometer a qualidade, analisar detalhadamente os custos e benefícios de ambas as abordagens é essencial. Assumir uma postura analítica permite não apenas uma comparação de custos diretos, mas também uma avaliação das potenciais repercussões a longo prazo sobre as estratégias de vendas e o posicionamento no mercado. Decidir entre manter o controle total através de uma equipe interna ou buscar as vantagens da especialização através da terceirização depende não apenas de fatores imediatos de custo, mas também de uma sensibilidade estratégica voltada ao crescimento sustentável e à inovação em pré-vendas.
O que avaliar quanto à decisão de internalização vs terceirização:
- Controle de Qualidade: Avalie se a internalização permitirá um controle mais rigoroso sobre a qualidade das interações e do processo de agendamento.
- Custos Operacionais: Considere os custos de contratação, treinamento, retenção de talentos, tecnologia e infraestrutura necessários para manter uma equipe interna.
- Expertise e Ferramentas: Verifique se a equipe interna ou o provedor terceirizado possui a expertise e as ferramentas necessárias para iniciar rapidamente e com eficácia.
- Flexibilidade Financeira: Analise os modelos de preço oferecidos pelos provedores terceirizados e como eles se alinham às suas necessidades e orçamento.
- ROI: Compare o retorno sobre o investimento entre manter uma equipe interna e terceirizar as atividades de agendamento.
- Tempo de Gestão: Considere o tempo que será gasto na gestão diária das operações internas versus a terceirização.
- Impacto a Longo Prazo: Avalie as potenciais repercussões a longo prazo sobre as estratégias de vendas e o posicionamento no mercado.
Dica extra: Tendemos a pensar no modelo interno e no terceirizado como excludentes entre si, mas a verdade é que esses dois modelos podem atuar muito bem lado a lado, tanto para se complementarem como canal de aquisição de clientes, como para ajudar na análise definitiva de qual modelo é mais eficaz para cada negócio. Afinal, nada melhor do que tomar uma decisão quanto ao melhor modelo do que ter ambos atuando lado a lado.
Modelos de preço na terceirização do processo de prospecção
Optar por um serviço de agendamento de reuniões comerciais terceirizado significa comprometer-se com uma parceria de longo prazo. Para estabelecer expectativas realistas e garantir uma colaboração eficaz, você precisa responder a duas perguntas essenciais:
- O que o modelo de precificação realmente está vendendo?
Por exemplo, a página de preços pode prometer uma quantidade X de leads em um determinado período sem custo inicial. No entanto, o apelo dessa estrutura está na mitigação de riscos e economia de custos, não em focar nos resultados como o aumento da receita.
- O que o modelo de precificação incentiva?
“Leads qualificados” podem significar praticamente qualquer coisa. Se você está pagando por cada lead mal definido, espere um alto volume de agendamentos de baixa conversão e uma equipe interna de vendas muito insatisfeita.
Explorando Modelos de Precificação de Agendamento de Reuniões B2B
Escolher o modelo de precificação adequado para o agendamento de reuniões B2B é crucial para alinhar os objetivos da sua empresa com os serviços do provedor. Vamos explorar os diferentes modelos de precificação, o que oferecem e como se alinham com o futuro da sua empresa.
Os modelos de preço de serviços B2B, geralmente são divididos em dois grandes grupos (e seus subgrupos): Fee-for-Service e Pay-for-Performance, vamos a cada um deles:
Fee-for-Service (Pagamento por Serviço)
Os provedores desse modelo entregam valor priorizando a qualidade dos compromissos, uma vez que não são incentivados a gerar certo volume. Por outro lado, o número de agendamentos não é tangibilizado e não há um previsão quanto aos resultados das ações.
Modelo de Retainer
No modelo de retainer, os clientes pagam uma taxa mensal fixa para manter os serviços. Geralmente é oferecido um pacote abrangente que inclui:
- Pesquisa de Prospects
- Geração de Leads
- Alcance por E-mail
- Agendamento de Reuniões Qualificadas
- Gerenciamento de No-Shows
Ao terceirizar essas tarefas, as empresas podem se concentrar nas operações principais enquanto geram um fluxo constante de leads qualificados. Porém não há uma tangibilização ou previsibilidade do resultado que será alcançado.
Modelo Baseado em Projeto
A precificação baseada em projeto é usada para definir compromissos com clientes potenciais de maneira personalizada. As empresas definem o escopo do projeto e oferecem serviços para conectar clientes com leads qualificados. Este modelo oferece flexibilidade e permite que as empresas escalem seus esforços de agendamento de acordo com a demanda e os recursos disponíveis. Ainda também sem possuir tanto controle ou previsibilidade sobre os resultados finais a serem alcançados.
Modelo de Carga Horária
O agendamento de reuniões B2B através do pagamento por hora envolve a geração de leads, cold calling e email, qualificação de prospects e agendamento de compromissos para representantes de vendas. Esse modelo oferece uma abordagem direta e potencialmente econômica, especialmente atraente para pequenas empresas. Você paga pela ação, ou melhor, pelo tempo que o provedor leva agindo, mas os resultados finais continuam sendo ignorados neste modelo.
Modelos de Precificação Pay-for-Performance (Pagamento por Desempenho)
Os provedores desse modelo entregam valor priorizando a quantidade dos compromissos, uma vez que são incentivados a gerar certo volume. Por outro lado, a qualidade dos agendamentos não é o foco principal, uma vez que o resultado numérico precisa ser alcançado a qualquer custo.
Pay-per-Lead
No modelo de pay-per-lead, as empresas pagam com base no número de leads gerados. Este modelo varia de acordo com a complexidade do mercado-alvo e o nível de personalização necessário. Embora possa parecer uma boa opção, muitas vezes resulta em um volume elevado de leads de baixa qualidade, já que o foco está na quantidade e não na qualidade.
Pay-per-Qualified-Lead
Este modelo adiciona uma camada extra de definição ao que constitui um lead aceitável. A escolha por um modelo de preço pay-per-qualified-lead pode ser altamente vantajosa, desde que haja uma definição clara e compartilhada do que constitui um lead qualificado e uma estratégia sólida para a sua conversão em clientes efetivos — o que é difícil de ser realizado de maneira prévia ao início de todo processo, uma vez que alterações e ajustes em definições de ICP são muitas vezes necessários. Além disso, “Leads qualificados” podem significar praticamente qualquer coisa. Se você está pagando por cada lead mal definido, espere um alto volume de agendamentos com baixa conversão e uma equipe de vendas muito insatisfeita. Ou seja, a falta real de qualidade nos agendamentos, ainda tenderá a ser um forte e constante gargalo ao longo do processo. Bem como disputas entre as partes a respeito de se determinado lead estava dentro ou fora do ICP previamente determinado poderem impossibilitar o caminhar adequado do processo.
Pay-per-Appointment
Este modelo permite que as empresas paguem apenas pelos compromissos agendados com sucesso. Apesar de ser um modelo baseado em performance mais simples de ser definido em comparação com os dois demais, e abrir menor margem de disputa entre as partes, ele é o que mais incentiva a quantidade acima da qualidade. Ao contratar um provedor que tem como base um incentivo para agendar reuniões, uma empresa está fadada a correr o riscos de receber reuniões nada proveitosas.
Tabela de vantagens de cada um dos dois modelos
Fee-per-service | Pay-per-performance |
| Foco na qualidade | Foco na quantidade |
| Acréscimo de receitas | Mitigação de riscos |
| Sem disputas sobre definições | Menor custo |
Qual Modelo de Precificação é Certo para o seu Negócio?
Como vimos a divisão entre ambos os grupos acaba gerando um dilema: qualidade vs quantidade. Possivelmente algumas empresas precisarão de um desses lados a mais do que o outro a ponto de um desses modelos realmente valer a pena.
Por exemplo, vamos supor que você tem um custo de time de vendas relativamente baixo, e seu produto tem uma alta taxa de conversão com inúmeros nichos e segmentos diferentes do mercado, neste caso focar em volume acima da qualidade pode fazer sentido, e o modelo pay-per-performance pode ser favorável a sua empresa. Por outro lado, supomos que seu caso na verdade é o oposto, seu time de vendas é caro, o que torna necessário com que cada atividade realizada por ele seja realmente produtiva, e seu ICP é muito bem definido, impossibilitando vendas para fora dele, neste caso focar em qualidade acima de volume pode fazer sentido e o modelo fee-per-service dará a garantia que o provedor não está motivado a agendar qualquer tipo de reunião para você.
Mas a verdade é que toda empresa precisa de um balanço entre qualidade e quantidade, e que essas duas coisas não sejam excludentes, mas complementares. E por isso a Reacher aposta em um modelo de precificação híbrido, o qual explicaremos a seguir.
Modelo de Precificação Híbrido
O modelo de precificação da Reacher, como gostamos de chamar, é um modelo híbrido, que entrega tanto a qualidade que um modelo fee-per-service entrega, quanto o volume que um modelo pay-per-performance entrega. A Reacher entrega todo o processo de prospecção outbound B2B, unindo o fator tecnológico e humano ao resultado final esperado por cada um de nossos clientes: o número de reuniões realmente qualificadas.
Nosso modelo estabelece um fee mensal de acordo com o volume de reuniões qualificadas que vamos agendar para você, e cada reunião entregue ao seu departamento de vendas é aprovada por ele como uma reunião qualificado — ou não, e sendo assim, não contabilizando para o mínimo a ser entregue.
Este modelo abraça o melhor dos dois mundos, pois alinha os objetivos da Reacher, aos seus. Fazendo com que nosso time torne-se dono dos seus resultados, tanto quanto você, a nível de qualidade e a nível de quantidade. Este modelo permite que somente você, a seu exclusivo critério, classifique cada reunião entregue por nosso time, após a mesma ter acontecido. Possibilitando assim com que você tenha garantia na qualidade das reuniões que estão sendo agendadas, sem qualquer tipo de disputa debruçada sobre definições prévias de ICPs. Além de garantir certo volume de acordo com plano mensal contrato.
Com um modelo de negócio que nos torna dono da qualidade e da quantidade de seus resultados, somos incentivados a otimizar ao processo ao longo de todo on-going do processo e a cada novo feedback realizado por seu time, e não ficamos presos a definições contratuais prévias que podem não estar fazendo sentido mais ao seu negócio, ou reuniões desqualificadas agendadas pela mera motivação de se gerar volume.
Ou seja, é o melhor dos dois mundos.
Conclusão
A escolha do modelo de precificação para agendamentos de reuniões B2B não é apenas uma decisão financeira, mas estratégica, que pode definir o sucesso das interações comerciais e o crescimento de uma empresa. Os modelos tradicionais, como o fee-for-service e o pay-for-performance, oferecem opções distintas que atendem a diferentes necessidades e contextos empresariais. Enquanto o modelo fee-for-service é adequado para empresas que valorizam o controle sobre a qualidade e a eficiência das reuniões agendadas, o modelo pay-for-performance pode ser mais atrativo para negócios que buscam maximizar o volume e a escala rapidamente, apesar dos potenciais compromissos em termos de qualidade.
Por outro lado, o modelo híbrido introduzido pela Reacher representa uma evolução significativa na maneira como as empresas podem gerenciar a prospecção B2B. Este modelo equilibra a necessidade de volume com a exigência de qualidade, permitindo que as empresas tenham o controle sobre a qualificação das reuniões após elas ocorrerem. Ao implementar um sistema onde cada reunião é classificada pelo cliente, a Reacher assegura que o foco permaneça tanto na quantidade quanto na qualidade, adaptando-se continuamente às mudanças nas necessidades do negócio. Este modelo oferece uma flexibilidade sem precedentes e uma parceria mais alinhada com os objetivos de longo prazo dos clientes.
Finalmente, independentemente do modelo escolhido, é essencial que as empresas considerem suas estratégias de vendas e marketing de forma holística. A integração eficaz de um modelo de precificação adequado com as operações internas e a cultura da empresa pode não apenas melhorar a eficiência, mas também reforçar relações comerciais duradouras e rentáveis. Avaliar cuidadosamente cada opção, considerando o ambiente empresarial atual e futuro, garantirá que a seleção do modelo de precificação para agendamento de reuniões B2B seja uma decisão bem fundamentada e benéfica.
