A geração de leads é essencial para que as empresas alcancem objetivos de vendas. Ele enche o pipeline de vendas com leads qualificados que podem se converter em clientes pagantes. É o abrir da torneira para encher o topo do funil, não há água na garrafa — clientes — se a torneira não for ligada.
O que é a Geração de Leads?
A geração de leads é o processo de captação de interesse de potenciais clientes. Quando feito corretamente, a geração de leads pode:
- Gerar oportunidades de negócios: A geração de leads permite que as empresas entrem em novos segmentos de mercado e ganhem mais clientes.
- Aumentar a conscientização da marca: Uma grande parte da geração de leads é a publicação de conteúdo relevante e valioso que ajuda a espalhar sobre seus produtos e serviços.
- Proporcionar melhor compreensão do público-alvo: Muitas estratégias de geração de leads envolvem extensas pesquisas de mercado, permitindo que você entenda melhor os pontos de dor do seu público-alvo e as soluções de que precisam.
- Melhore a qualidade do lead: estratégias de geração de leads direcionadas permitem que você concentre seus esforços em leads de alta qualidade com mais chances de se tornar clientes pagantes.
Tipos de Leads
A definição de “lead” difere de uma empresa para outra. Para criar uma estratégia sólida de geração de leads, é crucial definir o que é uma liderança para o seu negócio e alinhar os diferentes departamentos da sua empresa.
As empresas geralmente classificam os leads com base em interesse ou qualificação.
Leads baseados em interesse
Os leads entram no funil de vendas com diferentes graus de interesse. Eles são classificados como:
- Leads frios: Esses leads têm pouca ou nenhuma interação prévia com sua marca. Eles entraram no seu funil de vendas através de prospecção ou uma lista de leads comprada.
- Leads mornos: Ao contrário dos leads frios, esses leads estão cientes e interessados no que sua marca oferece, mas ainda precisam de mais informações antes de fazer uma compra. Esses leads geralmente entram no seu funil de vendas depois de preencher formulários solicitando detalhes adicionais sobre suas ofertas.
- Leads quentes: Os hot leads têm a maior chance de se tornarem clientes pagantes. Esses leads também são os mais rápidos de converter porque estão bem informados e interessados em suas ofertas e prontos para comprar.
Leads baseados na qualificação
Engajar cada lead pode consumir muito tempo e recursos. Um processo de qualificação de lead claramente definido separa pistas boas e ruins para uma abordagem de vendas mais direcionada.
A qualificação de leads compara as características do lead com o Perfil ideal do Cliente (ICP) da empresa e a persona do comprador. ICP é um perfil baseado em pesquisa que representa as empresas que melhor se beneficiariam de suas soluções. Personas compradoras são perfis bem pesquisados representando seu cliente-alvo.
Estes são os diferentes tipos de leads com base na qualificação:
- Leads Qualificados de Informações (IQL): Os leads se tornam IQLs quando fornecem seus dados de contato em troca de informações valiosas. Eles estão nos estágios iniciais da jornada do comprador e não estão totalmente cientes de suas ofertas. Esses leads têm menor prioridade de acompanhamento de vendas, pois movê-los para a próxima etapa da jornada do comprador requer mais tempo e esforço.
- Leads Qualificados de Marketing (MQL): Esses leads são equivalentes a leads mornos, pois estão cientes e interessados em seus produtos e serviços. Eles geralmente têm maior prioridade de acompanhamento de vendas e são oferecidos demonstrações, ensaios e consultas.
- Leads Qualificados de Vendas (SQL): Os SQLs têm o maior potencial de se tornarem clientes pagantes. Esses leads já manifestaram interesse em comprar seus produtos ou serviços. Como eles não exigem muita educação, eles são a maior prioridade para o acompanhamento de vendas.
Geração de leads: Inbound vs Outbound
Existem duas categorias principais de geração de leads: Inbound e Outbound.
A geração de leads inbound aumenta os visitantes do site e os converte em leads. A geração de leads outbound é uma abordagem direta para alcançar potenciais clientes que podem estar cientes ou não das ofertas da sua marca. Os leads que essas estratégias produzem são muito diversos devido ao seu amplo alcance.
Estratégias de geração de leads inbound
Vamos começar falando sobre geração de leads inbound, separamos algumas ideias para você:
Publique artigos de qualidade no site
Um blog de alta qualidade deve ter duas características:
- Originalidade: O conteúdo exclusivo do blog estabelece sua marca como uma autoridade experiente para um determinado nicho. Você pode tornar seu blog original, fornecendo ao seu público-alvo uma nova perspectiva sobre temas relevantes.
- Valor: Seu blog deve oferecer valor aos leitores. Você pode fazer isso fornecendo informações essenciais para ajudá-los a identificar seus problemas e as melhores soluções.
A versatilidade torna o blog uma estratégia eficaz de geração de leads. A maioria das empresas de sucesso usa uma ampla gama de técnicas para ganhar a atenção e a confiança dos visitantes e transformá-los em leads. Alguns dos métodos incluem:
- Adicionar chamada à ação: CTAs são diretrizes claras que levam os visitantes do site a tomar ações específicas.
- Retargeting de Tráfego: Também conhecido como remarketing, esta é uma estratégia de alcançar visitantes anteriores do site usando e-mails ou anúncios.
- Otimização palavras-chave: Estas são palavras ou frases usadas pelos mecanismos de busca para dar contexto ao seu conteúdo. Os mecanismos de busca usam algoritmos sofisticados para analisar essas palavras-chave e classificá-las de acordo em Páginas de Resultados do Mecanismo de Busca (SERPs).
Invista em SEO
A otimização do mecanismo de busca (SEO) torna os sites fáceis de rastrear para os mecanismos de busca. Seu objetivo principal é impulsionar o tráfego orgânico dos SERPs melhorando o ranking de páginas da Web. Uma estratégia sólida de SEO facilitará o aprendizado de suas soluções e benefícios.
Estes são alguns itens de SEO:
- SEO on-page: O objetivo do SEO na página é tornar as páginas da Web fáceis para usuários e mecanismos de pesquisa, otimizando títulos de página, títulos, imagens e formatação de páginas.
- SEO off-page: Ao contrário de outros subconjuntos de SEO, o SEO off-page se concentra na promoção de sites em toda a internet através da construção de links e publicidade da marca.
- SEO técnico: Isso trata dos parâmetros técnicos que afetam a visibilidade de um site nos mecanismos de busca. Envolve otimizar estruturas de sites e URL e seguir as melhores práticas de web design de SEO.
- SEO de conteúdo: O SEO de conteúdo se concentra na publicação de conteúdo de alta qualidade e relevante que direciona o tráfego para o site.
- SEO móvel: A maioria das pesquisas de mecanismos de busca são feitas através de dispositivos móveis. Mobile SEO é um subconjunto que se concentra na otimização de páginas da Web para uso móvel.
- SEO local: Este subconjunto é semelhante ao SEO de conteúdo, mas integra a localização para capturar a atenção dos clientes locais. Ele se aproveita principalmente de palavras-chave “perto de mim”.
Seguir as melhores práticas de cada subconjunto aumentará suas chances de classificação mais alta em SERPs. Isso tornará seu conteúdo mais acessível aos leads em busca de soluções para seus pontos de dor.
Oferecer conteúdo rico fechado
O conteúdo fechado é qualquer forma de conteúdo que os visitantes podem acessar em troca de suas informações de contato. É uma estratégia eficaz de geração de leads porque fornece leads com incentivos diretos, facilitando a sua criação para clientes pagantes.
Exemplos de conteúdo fechado incluem:
- E-books: São livros eletrônicos que contêm informações não disponíveis em nenhum outro lugar. Em comparação com blogs, os e-books são mais aprofundados e informativos.
- Whitepaper: O objetivo dos whitepapers é educar os leitores e fornecer-lhes possíveis soluções para um problema.
- Webinars: Com sua crescente popularidade, os webinars oferecem a você a oportunidade de se envolver com seu público-alvo enquanto eles aprendem mais sobre suas ofertas.
- Demos: Uma das favoritas entre as empresas Saas, a demos permite que os vendedores mostrem como funcionam seus produtos e serviços. Também lhes dá a oportunidade de se envolverem com leads e responderem perguntas em tempo real.
- Freemiums: Também conhecidos como assinaturas gratuitas ou planos de teste, estes dão acesso a leads a recursos limitados de uma determinada solução.
Estratégias de geração de leads outbound
Estratégias de geração de leads outbound geralmente capturam leads de maior qualidade pois esses leads se encaixam na persona compradora da empresa e na ICP ou já demonstraram interesse em comprar as ofertas da empresa.
Exemplos de estratégias de geração de leads outbound incluem:
Agendamento de reuniões
A configuração de agendamento captura leads, agendando compromissos para potencialmente fechar um negócio. Essa estratégia é gerida por Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) e gestores cuja principal responsabilidade é qualificar leads.
Uma estratégia sólida de geração de leads pode:
- Desafogar Executivos de Contas (AEs): A qualificação de leads podem ser demoradas. Ter SDRs fazendo essa tarefa dá aos AEs mais tempo para se preparar para fechar negócios.
- Fornecer ao Pipeline de Vendas com Leads Altamente Qualificados: As empresas podem perder clientes após algum tempo, resultando em churn. O enchimento do pipeline de vendas com leads qualificados impede que isso aconteça.
- Aumentar Brand Awareness: Os SDRs que representam sua empresa ajudam a criar uma boa impressão com leads e estabelecer um relacionamento positivo.
Geração de leads através de mídia social
As mídias sociais são um canal de geração de leads eficaz que facilita o alcance de leads. Ele também permite que você se envolva com leads e construa relacionamento, facilitando a sua criação para clientes pagantes.
Você pode usar as mídias sociais para gerar leads por:
- Aumentar a prova social: As plataformas de mídia social são uma excelente e conveniente maneira de reunir e destacar provas sociais, como comentários e depoimentos.
- Divulgação direta: Plataformas de mídia social, como o LinkedIn, têm recursos que permitem identificar seu público-alvo. Você pode engajar e nutrir o público-alvo enviando-lhes mensagens diretas sobre suas ofertas através das ferramentas de mensagens do aplicativo de mídia social.
Divulgação através de cold email
O e-mail frio é a estratégia de alcançar potenciais clientes que não interagiram anteriormente com sua marca. Esses indivíduos são alcançados usando uma lista de leads compilada através de uma extensa pesquisa ou comprada de provedores de listas principais.
A divulgação fria de e-mails é muitas vezes confundida com o e-mail marketing, mas são práticas distintas. E-mails frios são para novos leads, enquanto o e-mail marketing é para aqueles que optam por conteúdo fechado.
Seu e-mail frio deve ter uma introdução profissional e cortês. Se possível, dirija-se ao líder com seu nome em vez de dizer um simples “Oi.” Isso dá a personalização do e-mail e mostra o lead que você fez na pesquisa.
O e-mail deve conter o motivo pelo qual você está entrando em contato com eles. Isso pode ser para introduzir suas ofertas ou pedir-lhes para marcar uma consulta para uma chamada de vendas. Independentemente do propósito do e-mail, é desencorajado ser agressivo ao entrar em contato com um lead.
Personalização e acompanhamentos são fundamentais para um programa de divulgação de e-mail frio bem-sucedido. A personalização permite que seus e-mails estabeleçam uma relação positiva com os leads, enquanto os acompanhamentos aumentam as chances de os e-mails serem notados.
Principais take-aways
A maioria das empresas de sucesso combinam estratégias de geração de leads de entrada e saída para capturar mais leads. A chave para construir uma estratégia eficaz de geração de leads é ter uma boa compreensão do seu público-alvo e tendências de mercado. Isso requer uma extensa pesquisa, tentativa e erro. Depois de fazer o trabalho de campo, criar uma estratégia de geração de leads para alcançar seus objetivos de negócios será mais fácil.
