Lista de Leads: Guia de Melhores Práticas

Para ser rentável, toda empresa deve ter clientes para comprar seus serviços ou produtos. Há muitas maneiras de conseguir novos clientes, desde de as mais antigas e orgânicas como a indicação, até as mais modernas e previsíveis como a geração de leads inbound e outbound, desta última trataremos neste artigo. 

A geração de leads outbound se refere a uma geração de leads que não chegaram até a empresa, ao contrário, a empresa chegou a esses leads. Tudo começa com a construção de uma lista bem definida com prospects dentro do perfil de cliente ideal de cada negócio, e uma forma de construção destas listas é na verdade a aquisição por meio de terceiros. Vamos abordar sobre estas listas tão necessárias para abastecer o pipeline de vendas, aumentar os clientes e a receita e, em última análise, tornar o negócio mais rentável. 

Quando comprar uma lista de leads

Às vezes, as estratégias habituais de geração de leads orgânicos não são suficientes para ajudar a alcançar as metas da empresa. Portanto, para uma organização não ficar muito atrasada nas vendas, faz sentido comprar listas de terceiros. Tal abordagem permite que os empresários adicionem novos clientes, aumentem o número de clientes existentes e levem o negócio para o próximo nível. Ao mesmo tempo, às vezes não é recomendável fazê-lo (sem os conhecimentos e estratégias necessários) devido aos riscos associados envolvidos. No entanto, às vezes, é a única opção viável.

Então, se você precisa comprar leads, você deve saber como proceder para obter uma lista de qualidade que produzirá resultados efetivos.

Como comprar leads

Seleção de público-alvo

O ponto de partida ao considerar a compra de listas de líderes B2B é conhecer seu público-alvo. Sem essa análise, é mais provável que você acabe comprando uma lista de leads de má qualidade. Consiste principalmente de contatos que não são propensos a comprar seus produtos e serviços. Desta forma, a seleção de público-alvo permite selecionar novos leads específicos para o seu mercado-alvo.

A melhor maneira de compilar informações para seu público-alvo é olhar as informações de contato de seus clientes existentes e encontrar semelhanças. Os parâmetros para essa tarefa são os dados demográficos, o tamanho da empresa, as tecnologias utilizadas e a indústria específica dessas empresas. A análise fornecerá um modelo claro para seus leads ideais que são mais propensos a se tornar seus clientes.

Foque na qualidade

Normalmente, a maioria das empresas de listas de leads fornece uma lista com 10.000 leads. No entanto, a desvantagem é que, na maioria dos casos, esses leads raramente são atualizados. Portanto, a probabilidade de ter uma lista altamente imprecisa é muito alta. Para resolver esse problema, mais empresas de geração de leads estão agora oferecendo planos mensais ou anuais. Ele permite que as listas sejam constantemente atualizadas para manter a alta precisão dos leads.

Se você estiver comprando uma lista de leads, o custo variará de fornecedor para fornecedor, dependendo dos seguintes fatores:

• O número de leads. Por exemplo, 1000, 10.000, etc., para atender a diferentes tamanhos da empresa.
• O público-alvo. Em algumas indústrias específicas, os leads B2B são geralmente mais caros em comparação com as indústrias em geral.
• Detalhes sobre o papel principal. Conter apenas informações gerais, como endereços de e-mail, custará menos em comparação com os dados mais detalhados, como a receita do lead, o que eles gostam, seus empregos, etc.
• A precisão das informações de lead fará com que a lista de leads comprada custe mais à medida que os leads forem verificados e conter dados precisos.

Portanto, ao comprar listas, esses são alguns dos fatores que você deve considerar. Além disso, antes de comprar, você deve estar mais preocupado com a qualidade dos leads de vendas do que com o preço.

Como usar uma lista de leads

1) Prepare-se para a pesquisa

Depois de adquirir sua lista, todos os leads estarão frios. Tenha cuidado ao pegar a lista e começar a enviar mensagens de vendas. Isso pode criar um grande desastre para você, pois é mais provável que você danifique sua reputação de remetente e acabe ficando na lista negra. A pesquisa é necessária para verificar novamente a correção das informações e iniciar o processo de vendas com uma lista melhor refinada. Após a pesquisa, você será capaz de obter um monte de insights sobre seus leads e chegar a uma estratégia melhor adequada para esse leads em particular.

2) Pesquisa prospectiva

Antes de usar a lista de líderes, o primeiro passo é limpá-la. Passe por cada informação de contato e verifique se elas satisfazem seu perfil de cliente ou se estão distantes da sua intenção ideal de potenciais leads. Então, elimine os leads que não estão interessados e permaneça com aqueles que são mais propensos a responder às suas propostas.

Não só o processo de limpeza permite que você mantenha perspectivas de alta qualidade, mas também ajuda você a remover e-mails inválidos, o que pode prejudicar seriamente sua reputação de remetente, caso não seja realizado. A razão para esta pesquisa é obter mais detalhes sobre seus leads para que você possa planejar sua campanha de vendas como dito anteriormente.

Essa tarefa é facilmente feita verificando o perfil do Lead no LinkedIn para ver se as informações ainda são válidas. Além disso, você pode verificar o site da empresa para obter mais informações. Esse processo pode ser feito manualmente ou usando um software de programa com recursos adicionais para verificar vários parâmetros.

O uso de software de seleção é muito mais preferível, pois minimiza muito o tempo necessário para limpar sua lista para permanecer com informações ideais de contato com o cliente.

Depois de terminar de analisar os detalhes, você pode começar sua campanha com maior confiança em manter a maioria de seus leads.

3) Prospecção suave

Mergulhar direto na caixa de entrada de um lead sem qualquer comunicação prévia e vender seus produtos é um erro grande a ser evitado. Comece lentamente estabelecendo a comunicação primeiro. Pode ser feito enviando informações para o prospect ou fornecendo conselhos de especialistas, e prove gradualmente que você é o melhor da sua indústria. Uma vez estabelecida a comunicação, você pode então passar a mover a perspectiva para o pipeline de vendas.

4) Para startups

Para startups, que geralmente são pequenas empresas, comprar uma lista de leads deve ser uma solução temporária. É melhor aperfeiçoar seus esforços de geração de leads e estratégia de campanha de marketing. Os leads quentes são os mais eficazes, pois são provenientes de visitas ao seu site, seguir suas redes sociais e baixar seu conteúdo. Eles demonstraram interesse em seu produto através da interação com seus serviços. Uma vez que uma empresa tenha criado sua estratégia de marketing, a equipe de vendas deve avançar para o serviço de geração de leads de geração de leads de uma empresa terceirizada.

5) Tenha cuidado com as reclamações

Antes de usar qualquer lista de leads comprada, você deve limpá-la primeiro antes de usar. O não cumprimento resultará em:

1. Reclamações das pessoas que estão fora do público alvo para recebimento do seu conteúdo.
2. Ter seus emails enviados para pasta de spam.
3. Os leads ignorarem e não abrirem seus e-mails.

Todos esses fatores podem resultar em você ser acusado de violações de privacidade e pagar um grande número de multas. Além disso, a reputação do seu remetente fica comprometida, e você corre o risco de estar na lista negra. Recuperar-se deste problema é uma tarefa incrivelmente difícil de realizar. Portanto, para eliminar a possibilidade de que isso ocorra ao seu negócio, tome as medidas de precaução declaradas de lidar com os dados de leads de listas frias para manter a credibilidade do seu domínio.

Prós e contras de comprar leads

Pros

• A razão mais comum para as empresas comprarem pistas frias é para economizar tempo. O processo de construção de listas requer muitos recursos para configurar pontos de coleta de dados, incluindo uma equipe de marketing, dinheiro e tempo. Infelizmente, o tempo geralmente é contra muitas pequenas empresas, tornando a opção de compra de leads mais viável. A lista de leads permite que os representantes de vendas de marketing executem todas as suas estratégias. E ainda assim, eles têm tempo suficiente para avaliar o que poderia ter dado errado em suas estratégias. Ele permite que a empresa se mova rapidamente para o próximo nível, gerando leads próprios.
• Em seguida, há a qualidade dos leads. Fornecedores respeitáveis fornecem leads de vendas de alta qualidade com dados precisos, que são específicos para o seu mercado-alvo ideal. As listas geralmente incluem a maioria das informações de contato, incluindo números de telefone, estado civil, títulos de trabalho, etc. Adquirir tais leads torna seu marketing muito mais fácil. O ROI é alto com possibilidade de aumento da receita anual. É particularmente útil quando a empresa precisa aumentar seu banco de dados B2B de geração de leads existente .

Contras

Embora a compra de leads possa ser vantajosa em alguns casos, existem riscos associados àcompra de leads.

• Primeiro, há a questão de quão fria é a lista. Outras listas podem ter mais de dois anos sem qualquer atualização feita sobre elas. Essas listas são obsoletas e contêm dados de baixa qualidade, como endereços de e-mail que não funcionam mais. Além disso, uma lista que vai por tanto tempo sem ser atualizada fornece muitas informações incorretas, pois muitas pessoas já mudaram suas posições. Essas listas são caras, pois você precisa limpá-las primeiro, o que apresenta outra tarefa exigente para ser feita manualmente. Então, há a questão de incapacitar seu reputation se você pular o processo de limpeza ou se não foi minucioso.
• Em segundo lugar, há a questão da compra de uma lista que já foi vendida para mais de 20 empresas. Assim como você tem a urgência de comprar uma lista, muitas empresas fizeram isso e usaram a lista. É ainda pior quando seus concorrentes têm essa lista em particular. Provavelmente, eles esgotaram todos os potenciais clientes e começaram a fechar negócios. Em muitos casos, você terá desperdiçado seus recursos nessa lista.
• Em seguida, há a questão de abordar essas pistas. As pistas frias requerem uma abordagem diferente em comparação com as que você gera a si mesmo. O fato de essas pessoas não saberem que você representa um desafio em se comunicar efetivamente com eles sem levantar qualquer suspeita, o que pode dificultar o progresso da linha de vendas. Sem uma estratégia de abordagem cuidadosamente detalhada, seu sucesso geral de vendas já está comprometido antes mesmo de iniciar a campanha de vendas.
• Outra desvantagem nacompra de leads é que, se o seu negócio opera em um setor específico, você pode ter dificuldade em obter leads de alta qualidade que correspondam aos seus critérios de público-alvo. Como tal, você pode acabar comprando uma lista com metade do que você está procurando.
• Outro fator é o custo. Os leads de qualidade, que foram verificados duas ou triplamente, são mais caros em comparação com os que acabaram de ser coletados. Como tal, obter leads de qualidade que serão úteis em seu processo de vendas exige que você gaste mais dinheiro. Por isso, uma avaliação minuciosa dos custos e benefícios é essencial.
• Depois, há a questão das listas questionáveis. As listas mais baratas devem ser tratadas com cautela, pois a maioria delas é de baixa qualidade. Como tal, se você não tem um orçamento razoável e está correndo contra o tempo, tome nota de cair na armadilha de comprar listas de chumbo baratas de fornecedores questionáveis.

CAN-SPAM Act

CAN-SPAM é um acrônimo para Controling the Assault of Non-Solicited Pornography and Marketing. Fornece regras e restrições para a comunicação digital e contém as regras para e-mail marketing e comunicação.

Como uma empresa que usa e-mail para estratégias de marketing, você deve ler e entender os requisitos para ficar do lado certo da lei.

As violações das regras atraem grandes quantidades de multas e/ou serem banidas. Para o e-mail marketing, as regras na versão simplificada são:

1. Nunca use linhas de assunto enganosas para fazer com que novos leads abram seus e-mails.
2. Você precisa fornecer uma opção de cancelamento de inscrição para que seus assinantes optem por não receber mais e-mails de você.
3. Seus e-mails devem conter um endereço postal.

Spam Traps

Armadilhas de spam, ou os Spam Traps, são os e-mails criados para capturar spammers. Parecem endereços reais, mas nunca foram usados para enviar um e-mail. Para evitar cair em tais armadilhas, cada e-mail em sua lista de alvos deve ser legítimo. Você deve, portanto, eliminar todos os e-mails que não estão claros de seus proprietários.

Principais Take Aways

Em circunstâncias normais, uma empresa deve ter como objetivo desenvolver sua própria lista de leads. Mas alguns cenários exigem a compra de uma lista pronta. Portanto, tome nota para implementar todas as melhores práticas ao lidar com uma lista comprada para evitar que sua empresa se meta em problemas.

Construir uma lista de prospecção, atingir as pessoas certas a avançá-las pela pipeline de vendas é uma tarefa árdua que muitas vezes obriga você a tirar o foco do seu core business. Por isso, a Reacher é uma solução completa de prospecção, encontramos os leads e agendamos as reuniões de vendas para seu negócio. De maneira que você possa focar no que é importante: apresentar e vender sua solução.